In den nächsten Dekaden werden grosse Vermögen von den Baby Boomern an ihre Nachfahren der Generationen X und Y (Generation Y wird auch Millennials genannt) vererbt. Zur Höhe der Vermögen, die vererbt werden, zirkulieren verschiedenste Zahlen. Und nicht alle Haushalte, in denen Geld vererbt wird, sind attraktive Kunden für Wealth Manager.
Aber auch wenn man sich nur zu vererbende Vermögen von 5 bis 30 Millionen US-Dollar anschaut, bleiben die Dimensionen des sogenannten Great Wealth Transfers riesig: Laut Wealth-X werden bis 2030 in Europa 3,2 Billionen, in den USA 8,8 Billionen und in Asien 1,9 Billionen US-Dollar vererbt.
Der Wealth Transfer hin zu den Millennials stellt Vermögensverwalter vor grosse Herausforderungen. Denn Studien zeigen, dass sich rund 80 Prozent der Millennials im Erbfall einen neuen Vermögensberater suchen wollen. Ausserdem drängen neue Unternehmen mit starken digitalen Angeboten in den Markt. Daher sollten sich Wealth Manager jetzt unbedingt fragen, wie sie sich aufstellen wollen, um die jetzt und in Zukunft Erbenden als Kunden zu behalten und sogar neue Kunden zu gewinnen.
Ein neuer Investortyp will mehr digitale Interaktion
Wealth Manager sollten auch deshalb schnell handeln, denn nicht nur die Millennials, die geerbt haben oder erben werden, stellen neue Anforderungen an ihre Vermögensverwalter. Deloitte spricht vom Aufkommen des Re-Wired Investor. Dieser Investortyp hat neue Denkmuster und neue Kundenwünsche. Re-Wired Investors sind per Definition also nicht nur Jüngere. Die neuen Denkmuster sind auch bei Älteren angekommen und sorgen dort auch für neue Kundenwünsche: Re-Wired Investors möchten Dinge digital selbst erledigen können, erwarten ein personalisiertes Erlebnis auf allen Kanälen und wollen eine Vermögensverwaltung, die sich ihrem Lebensstil anpasst.
Ohne ein digitalisiertes Geschäftsmodell werden Vermögensverwalter kaum in der Lage sein, die Re-Wired Investors effektiv zu betreuen. Denn zwischen Vermögensverwaltern und ihren Kunden werden immer mehr hochwertige digitale Interaktionen stattfinden.
Digitalisierung beflügelt das gesamte Business
Wealth Manager stehen nun vor der Herausforderung, eine IT-Lösung zu entwickeln oder auf dem Markt zu finden, zu testen und einzuführen, die diese hochwertigen digitalen Interaktionen ermöglichen. Sind diese Lösungen eingeführt, profitieren Wealth Manager in vielen Bereichen: Erstens bekommen ihre Kunden die Digital Experience, die sie wünschen – inklusive einer Personalisierung in grossem Umfang, die die Kundenbindung steigert.
Zweitens legt eine neue IT den Grundstein für eine viele weitere Vorteile: Die Time to Value sinkt, man bekommt die Freiheit und die Flexibilität, schnell Innovationen einzuführen, kann die Margen verbessern und die Produktivität der Relationship Manager (RM) steigern.
Allein der letzte Punkt birgt viel Potenzial, denn McKinsey schätzt, dass RMs in der Regel 60 bis 70 Prozent ihrer Zeit mit Tätigkeiten verbringen, die keinen Umsatz bringen, und das bei ständig zunehmenden regulatorischen und Compliance-Verpflichtungen. Ein Grund dafür sei, dass die meisten mit veralteten IT-Systemen und Tabellenkalkulationen arbeiten.
Analytics ist Grundlage für die neuen Anwendungen und deren Benefits
Wealth Manager sind gut beraten, auf ein datenbasiertes oder zumindest auf ein datengestütztes Geschäftsmodell zu wechseln. Dafür müssen Daten systematisch erfasst und anschliessend analysiert werden. Die Analyseergebnisse liefern dann die Grundlagen, mit denen Wealth Manager im Zuge weiterer Prozesse beispielsweise personalisierte Erlebnisse schaffen und sich die weiteren, oben genannten Benefits erschliessen.
Um Daten systematisch zu erfassen, müssen viele Prozesse neu gedacht und neue IT-Lösungen eingeführt werden. RMs stehen beispielsweise routinemässig offline mit ihren Kunden in Kontakt. Diese Interaktionen liefern wichtige Informationen über die Präferenzen und Anforderungen der Kunden, die jedoch häufig nur auf Papier oder in den Köpfen der RMs gespeichert werden. Um dieses Wissen für die Analyse zu erschliessen, müssen es die RMs digitalisieren. Das muss effizient passieren, was wiederum passende Tools und deren Integration in die IT-Landschaft erfordert.
Das klingt aufwendig, ist es aber wert, denn es handelt sich um sehr hochwertige Daten, deren Auswertung viele Vorteile bietet. Wealth Manager können aber auch einfacher an Daten gelangen. Beispielsweise erzeugen die Nutzer beim digitalen Onboarding und der Nutzung der App bzw. des Webinterface kontinuierlich Daten. Diese Daten liegen gleich digital vor, sie müssen also nur noch erfasst und gespeichert werden und können dann analysiert werden. Doch auch für das Erfassen der Nutzerdaten ist eine IT-Lösung erforderlich, sofern sie nicht bereits Teil der App und des Webinterface ist. Sind die Daten dann erfasst, können sie analysiert werden. Auch dafür ist eine IT-Lösung erforderlich.
Ein strategischer Ansatz für Analytics muss her
Bei vielen Wealth Managern können die Kunden derzeit kaum Dinge digital selbst erledigen, und sie bekommen kein personalisiertes Erlebnis auf allen Kanälen. Den RMs wiederum stehen keine Tools für die effiziente Digitalisierung der offline gewonnenen Daten zur Verfügung, und die Erfassung der Daten durch Nutzung von App und Webinterface ist bestenfalls lückenhaft. Es fehlt ein strategischer Ansatz zur systematischen Erfassung und Analyse von Daten.
Und es fehlt die IT, um den Analytics-Ansatz umzusetzen. Bei der dringend erforderlichen Modernisierung der IT stossen Wealth Manager allerdings auf eine enorme Herausforderung: Neue IT-Lösungen können kaum an die Legacy-IT angebunden werden. Die Back-End-Systeme sind veraltet und im Front-End herrscht eine monolithische Infrastruktur. Diese Legacy-IT muss weiter betrieben werden, doch dadurch lässt sich die gesamte IT-Landschaft kaum modernisieren. Die Legacy-IT verunmöglicht Innovationen. Wealth Manager, die Analytics einführen wollen, benötigen also eine Lösung, die einerseits möglichst viele der oben genannten Use Cases abdeckt (wie Personalisierung, Daten erfassen und analysieren…) und andererseits mit der Legacy-IT integriert. Eine Engagement-Banking-Plattform adressiert genau diese beiden Herausforderungen.
Daraus folgt die Frage, wie eine solche Engagement-Banking-Plattform aussehen soll und wie Vermögensverwalter sie am besten einführen. Sie können die Engagement-Banking-Plattform selbst entwickeln. Aber ist das sinnvoll, angesichts von Fragen wie: Wie lange wird es dauern? Wie viel wird die Entwicklung kosten? Ist dafür Knowhow vorhanden? Wie gross ist dann der laufende Aufwand für das Hosting, die Weiterentwicklung, den Support für die Mitarbeiter, Troubleshooting, Security Fixes, Audits? Diese Aufwände gilt es genau abzuwägen. Alternativ zur kompletten Eigenentwicklung lohnt sich daher ein Blick auf existierende Engagement-Banking-Plattformen, die am Markt verfügbar sind, sich individualisieren lassen und zur eigenen Strategie passen.
Die Power guter Software
Eine gute Engagement-Banking-Plattform hilft Vermögensverwaltern dabei, schnell zu einem digitalen State-of-the-Art Auftritt zu gelangen (moderne App und Webinterface) und so die Bedürfnisse der Re-Wired Investors zu erfüllen. Sie ermöglicht es auch, Daten effizient zu erfassen und zu analysieren. Über einen integrierten Marketplace lassen sich zudem mit wenigen Klicks kuratierte Fintech-Lösungen beispielsweise für Onboarding, vertiefte Analytics, AML und KYC einführen. Mit einer Engagement-Banking-Plattform stellen sich Wealth Manager zukunftssicher auf: Sie modernisieren schnell ihre IT, um dann z.B. datenbasierte persönliche Empfehlungen automatisch auszuspielen. Und die RMs werden von unproduktiven Aufgaben entlastet, wodurch sie mehr Zeit für die Momente und Konversationen mit ihren Kunden gewinnen, die wirklich wichtig sind.
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